真正能夠把機(jī)床質(zhì)量做上去的企業(yè)，在未來才有可能擁有較好的發(fā)展前途。當(dāng)然，具體到不同的企業(yè)，就會有不同的策略：
1.大型本土機(jī)床企業(yè)應(yīng)采取怎樣的應(yīng)對策略？
大企業(yè)要放棄“上規(guī)模、做總量”的思路，抓住某幾項(xiàng)關(guān)鍵技術(shù)，做深做透，在市場中提升企業(yè)的認(rèn)可度。
產(chǎn)品線有多寬不重要，產(chǎn)品在客戶群中、在市場上的認(rèn)可度才是最重要的。
有的企業(yè)在規(guī)模上已經(jīng)是大企業(yè)了，接下來可以在規(guī)模上考慮做減法，在技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品質(zhì)量上做加法，放棄固有的“大而全、小而全”的舊思維，加大引進(jìn)吸收、自主創(chuàng)新的力度，不斷在產(chǎn)品的技術(shù)性能、技術(shù)積累、產(chǎn)品質(zhì)量上下大力氣，不再追求做“大”，而是追求做“強(qiáng)”，甚至不是全面的強(qiáng)，而只要在某些方面的強(qiáng)就夠了！
學(xué)習(xí)新思維，新思路，多向國際先進(jìn)企業(yè)學(xué)習(xí)理念，尤其是向那些有著悠久歷史的企業(yè)學(xué)習(xí)，他們之所以能夠活的長久，一定有他們行得通的地方，那是長期的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)換來的，具有寶貴的價(jià)值。
不僅向國外學(xué)習(xí)，同時(shí)也要向行業(yè)外學(xué)習(xí)，我們倡導(dǎo)：智慧在行業(yè)外，因?yàn)轭嵏残缘乃季S往往存在于行業(yè)外，卻不產(chǎn)生于行業(yè)內(nèi)。
大企業(yè)往往有示范性。大企業(yè)只有在擔(dān)負(fù)起更大的社會責(zé)任、行業(yè)責(zé)任時(shí)才真正成為“大”，否則雖大尤小。
大企業(yè)只有在做強(qiáng)后，才真正稱之為大，否則也只能是紙老虎，經(jīng)不起風(fēng)浪。在技術(shù)上創(chuàng)新，在市場中盡量替代進(jìn)口，做出的產(chǎn)品不僅形似，而且神似，才會贏得市場尊敬！
2.中小型機(jī)床企業(yè)應(yīng)采取怎樣的應(yīng)對策略？
答案是——差異化。如今，中國市場已經(jīng)進(jìn)入到一個規(guī)模和總量的新階段，其特點(diǎn)是每個行業(yè)，每個領(lǐng)域都集聚這大量的淘金者，競爭會越來越激烈，中小企業(yè)發(fā)展的空間也越來越小，野蠻成長的時(shí)代已經(jīng)接近尾聲。只有差異化，找到適合自己的藍(lán)海，才有成長的空間和成長的時(shí)間。
在2011年底，我刊發(fā)表過一篇對梁訓(xùn)瑄會長的采訪文章，文中梁會長就大力提倡中小機(jī)床企業(yè)要走差異化道路，文中還介紹了幾家國內(nèi)比較成功的中小機(jī)床企業(yè)，他們之所以成功，就是因?yàn)樗麄冋业搅诉m合自己的利基市場，開發(fā)出獨(dú)特的產(chǎn)品。
能滿足一些客戶獨(dú)特的需求，是中小型企業(yè)未來生存發(fā)展的根本。比如有些企業(yè)，專門做陶瓷車床，或者專做雕刻機(jī)、或者生產(chǎn)非圓齒輪機(jī)床等等，這些企業(yè)代表著中小企業(yè)的發(fā)展方向。在未來五到十年里，中小型機(jī)床企業(yè)一定要放棄“做大規(guī)模”的思維，節(jié)約必要的資金成本，在眾多的同行中做出差異化和獨(dú)特性，否則即便僥幸度過這次經(jīng)濟(jì)危機(jī)，下一次就未必那么幸運(yùn)了。
中小企業(yè)在市場銷售上，要盡量應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)絡(luò)是中小企業(yè)與大型企業(yè)賽跑過程中的有力武器，因?yàn)榇笃髽I(yè)在銷售通路上已經(jīng)很完備，各地的直銷或代理關(guān)系穩(wěn)定，即便是大型機(jī)床企業(yè)看到網(wǎng)絡(luò)的趨勢，但顧忌于已建立的傳統(tǒng)渠道，很難將原有的渠道與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合。而這正是中小企業(yè)無需顧慮的地方，正所謂船小好調(diào)頭，中小企業(yè)可以迅速調(diào)整布局，全力利用互聯(lián)網(wǎng)提供的便利，用更少在資源創(chuàng)造更多的銷售。
網(wǎng)絡(luò)時(shí)代已經(jīng)來臨，70后、80后在工作崗位上已經(jīng)挑起重?fù)?dān)，在企業(yè)中他們往往參與采購決策過程，在他們的觀念里，互聯(lián)網(wǎng)是他們獲得資訊和信息溝通的最佳選擇。所以利用互聯(lián)網(wǎng)是每個中小企業(yè)要認(rèn)真考慮的事情。也許在互聯(lián)網(wǎng)方面，你有不愉快的經(jīng)歷，但那不是互聯(lián)網(wǎng)的錯誤；再者說，在學(xué)習(xí)一個新生事物時(shí)，交一點(diǎn)點(diǎn)學(xué)費(fèi)也是正常的�；ヂ�(lián)網(wǎng)整合營銷一定是未來全社會性的銷售方式。
3.新進(jìn)入的機(jī)床企業(yè)何去何從？
在當(dāng)前情況下，新進(jìn)入機(jī)床行業(yè)的企業(yè)將面臨巨大的挑戰(zhàn)。原因是這類企業(yè)的產(chǎn)品不成熟，銷售渠道尚未建立，市場認(rèn)知度不高，缺乏客戶群，市場上沒有客戶案例，維修服務(wù)體系不健全，這些因素在市場行情好的時(shí)候還好克服，可在市場需求低迷時(shí)，多個因素疊加，足以使新進(jìn)入企業(yè)夭折。
新進(jìn)入機(jī)床行業(yè)的企業(yè)，必須找到市場上未被滿足的客戶需求，以及適合自己的發(fā)展方向，然后在結(jié)合客戶體驗(yàn)的前提下，在機(jī)床市場中迅速搶占自己的位置，是新進(jìn)入企業(yè)的要領(lǐng)。
在銷售上要走見效快、成本低的道路，以往機(jī)床企業(yè)自建銷售渠道，或?qū)ふ覅^(qū)域代理的方式，幾乎都不適合新進(jìn)入企業(yè)，因?yàn)槭袌龊徒?jīng)濟(jì)形勢沒有給他們留出足夠的時(shí)間，這類企業(yè)在銷售上的創(chuàng)新幾乎就等于生死符�？梢钥紤]網(wǎng)絡(luò)銷售，在網(wǎng)上網(wǎng)羅客戶，比起傳統(tǒng)的市場銷售方法，第一效率高、速度快，第二成本低，投入少。
否則的話，就盡快退出止損吧！
4.機(jī)床代理商要采取怎樣的應(yīng)對策略？
代理商是廠家渠道的一部分，所以代理商的價(jià)值就在于渠道價(jià)值上。代理商在經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期，就著重在渠道價(jià)值上下功夫。
第一，把客戶抓得牢，抓的多，價(jià)值就凸顯出來了。利用自己與客戶在地域、距離、文化、思維模式上的天然親近關(guān)系，下大力氣服務(wù)客戶，不把客戶僅僅看成賺錢的對象，也不把生意看成是賺錢的過程，而是緊緊圍繞客戶的利益為客戶服務(wù)，贏得客戶的心，渠道價(jià)值就會水到渠成。
第二，以在客戶中做出口碑為核心。代理商服務(wù)的區(qū)域通常比較狹小，口碑對代理商尤為重要。在狹小的地域內(nèi)，口碑傳播的速度很快，好口碑為代理商帶來源源不斷的生意，壞口碑就是堵死代理商生路的墻。
第三，擴(kuò)大生意渠道。很多代理商僅憑老關(guān)系做業(yè)務(wù)，生意渠道相對狹窄。其實(shí)即使在相對狹小的區(qū)域內(nèi)，也有代理商不知道的生意機(jī)會。最近就有主動接洽我刊的代理商，要求從我刊購買求購信息。在短暫的磨合期內(nèi)，就成功銷售出了設(shè)備，于是又主動要求延續(xù)合作關(guān)系。這說明代理商可挖掘的空間是存在的。
第四，代理商也可利用互聯(lián)網(wǎng)宣傳。過去代理商總覺得自己是代理商，沒必要在網(wǎng)絡(luò)上投入，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)是沒有界限的；然而大規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)營銷投入可能存在著浪費(fèi)，但不花錢和少花錢的方式還是可以的，比如在當(dāng)?shù)氐男侣劸W(wǎng)站上宣傳投入就不會太大，另外通過博客或輕博，無需投入，就可以見效。利用博客或輕博以案例分享為主，展現(xiàn)你服務(wù)的內(nèi)容、方式、解決方案等，圖文并茂，加強(qiáng)說服力。
5.外資機(jī)床企業(yè)要采取怎樣的應(yīng)對策略？
從2001年起進(jìn)入中國的外資機(jī)床企業(yè)越來越多了。其實(shí)這也不奇怪，中國制造業(yè)對機(jī)床的需求是吸引外資企業(yè)的根本原因；同時(shí)，外資企業(yè)也為中國的制造業(yè)做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
